Mõjustamise psühholoogia

‘Mõjustamise psühholoogia’ Teooria ja praktika. Robert B. Cialdini

MÕJUSTAMISRELVAD
Kinnistunud käitumismuster –reeglipärased, pimedalt mehhaanilised käitumismustrid (emakalkun siuts, tuhkur) (M.W.Fox 74)

Kosimis- ja paritumisrituaalid
nende mustrite peamine tunnus on see, et neisse kuuluv käitumine toimub iga kord praktiliselt samal viisil ja samas järjekorras.
Vallandajaks on mingi spetsiifiline omadus – VALLANDAJATUNNUS (värvitoon, osa, jne (lk3))
Inimeste automaatsed käitumismustrid kalduvad olema pigem õpitud kui kaasasündinud, ning neid kutsub esile suurem hulk vallandajaid (võrreldes loomadega).
Tuntud printsiip ütleb, et paludes kelleltki teenet, saavutame rohkem edu siis kui pakume välja ka põhjenduse (katsed raamatukogus paljundada)
Klõps, vurr- SEST (vaja ei olnud isegi reaalset põhjendust)
või Olson 77 – hinnast saab vallandajatunnus – türkiis
sotsiaalse mõju õppetund – odav-paha; kallis-hea
pulmakink sõbra pruudile (500/250)
Me elame äärmiselt komplitseeritud keskkonnas, kaugelt kõige kiiremini muutuvas ja keerukamas keskkonnas, mis kunagi sellel planeedil eksisteerinud on. Et sellega toime tulla, vajame OTSETEID (8). ei ole aega analüüsida kõike, kasutame stereotüüpe, rusikareegleid et liigitada asju vastavatele üskik võtmetunnust ja, kui mõni neist vallandajatunnustest on olemas, ilma mõtlemata reageerima.
Kõik viitab sellele, et tulevikus juhindume neist stereotüüpidest veelgi suuremal määral.
Psühholoog on viimasel ajal avastanud hulga mõtlemise otseteid, mida me kõik oma igapäevaste otsuste tegemisel kasutame (Chaiken ja Trope, 1999); Kahneman, Sovie ja Trevsky, 1982)
OTSUSTUSLIKUD HEURISTIKUD – võimaldavad lihtsustatud mõtlemist, mis enamasti on kasulik, aga võivad viia ka vigadeni.
otetee reegel: ’kuiekspert seda ütles, siis peab see tõsi olema’
laseme mõjutada lihtsalt eksperdistaatust.(9)
Inimesed võtavad infot kontrollitud viisil vastu suurema tõenäosusega siis, kui nad soovivad ja suudavad seda hoolikalt analüüsida; muul juhul lähenevad nad aasjale pigem lihtsamal, klõps – vurr meetodil. (ülevaade Chen ja Chaiken, 1999 ; Petty ja Wegner, 1999 (10)